笔者经常听到不少参展商在展后抱怨：展中我们很认真地接待客户，收集到300张名片，谈得都不错，但展后跟进时对方却杳无音信，收到的反馈寥寥无几，有的甚至像不认识一样。这也许是大多数参展商目前面临的难题：展后无法有效跟进销售线索。

笔者认为造成展后追踪无效的最主要原因是参展中没有有效记录客户个性化的兴趣点、关注点，导致展后跟进只能模板化、千篇一律，或是答非所问，使客户认为收到的是毫无意义的邮件（Meaningless E-mail）。

因此，应详细记录每个到访的潜在客户情况及要求、谈判结果，记录客户的相关信息，尤其是名片上没有的信息，千万不要凭事后回忆跟进客户，这会使你处于十分不利的境地。

现场信息记录要素

1、了解买家基本信息

姓名、性别

职位、决策者、采购角色

地址、行业、公司形态

何时归国

2、注意谈判细节

来访时间、穿着、颜色、发型

买家通过什么了解到我们，以便以后用这一途径

留意客户的关注点、注意什么产品

对品质的需求、对产品的了解程度

记录对产品的意见和建议

记录各种报价

记录谈判过程和方式

“5WH”

What——对什么产品需求

Who——谁要，你还是你的下游客户

When——什么时候要

Where——销往哪里

Why——为什么要

How——计划如何采购

通过客户收集同行信息

为客人赠送小礼品，事后跟进

对取样客户要留下记录

用一些特殊符号注明来访客人的重要性

确认展后沟通日期、方法、内容、联系方式（E-mail、MSN等）

自己对客户做出的承诺一定要兑现

可为客人提供哪些无偿的咨询服务

和客人合影，事后联络时通过发送照片唤起客人的记忆

客户信息记录方式

1、参展记录簿

参展商在展前应设计类似的参展记录簿，可将收到的名片订在上方，并记录名片上没有的沟通信息，便于登记和展后追踪。参展记录簿也是展中管理销售线索的有效工具。建议将参展记录簿以50页本编码印刷，每位展台人员领取后登记编码，展中强调收到名片后一律登记于册的规范动作，展后回顾时统计数量。

2、现场面谈记录表

参展商应根据自己产品和市场的特点、专业客户的关注点、产品的规格和匹配性设计出专业的产品面谈记录表。

展台人员在接待客户时可以将表格拿在手上，采用多重选择方式打勾，自己边问边填写或请客户填写几个相关栏目。这对外贸新手也是十分有用的。

3、录音笔记录

录音笔是展中与客户进行沟通的有效记录工具。目前市场上出售的便携式录音笔品种很多，大部分都有较强的功能，建议购买可以连续录16小时以上内存的、能分别设立100个文档功能的录音笔。

在展中当与客户交换名片后，即可打开录音笔报出客户的名字和国家开设文档，结束后关闭或连续开设第二个文档，同时接待第二位客户。这种方式在展位繁忙时段使用特别有效。

所有的当天录音记录必须在当天晚上结合名片做功课，按上述现场信息记录要素整理录音文档，逐一登记到参展记录簿上以便展后个性化跟进销售线索。

4、利用主办方客户注册系统信息

去国外参展时，不少主办方为参展商提供读卡器服务（买家注册时，每人都会拿到带有电脑芯片、条形码、磁条、穿孔卡片或计算机编码的资料卡，注册信息收集于此，包括买家基本信息：姓名、公司、地址、电话、传真和其他相关资料），参展商不妨利用这高科技管理系统轻松便捷地收集来到我们展位买家的背景信息。

特别提示

避免拿到客户名片后在名片背后记录信息或将名片直接放入收集盒内，这会冒犯客户，显得十分不专业。

来源：焦点视界