不管是外贸公司还是工厂的外贸部门，都涉及到市场的管理问题。而管理市场，我认为要考虑的主要因素有三个：客户、工厂和业务员。

客户     

客户有下列特点：有渠道、了解市场、对产品熟稔、希望找到可靠的供应商。一般来说，不论是直销还是分销，他们能够把产品销出去，客户都相对了解目标市场。另一方面，没有好的供应商，巧妇难为无米之炊。业务员的作用这里就能显现出来：建立愉快的合作关系，平衡工厂、客户和业务员三方的利益。

工厂      

从工厂的角度来说，需要订单，需要客户，需要能干的业务员开发客户。工厂的老板们都知道客户的重要性，但提到业务员，是又爱又恨。既希望业务员能搞好跟客户的关系，又忌讳客户跟业务员关系太铁，把业务员带走了；各种纠结之后，干脆还是交回给外贸公司做。

业务员       

业务员作为一个群体，主要的特点是懂外语、能跟客户沟通、期望值不低、流动性大。除了行业原因，大部分离职都是因为遇人不淑，使他们离开的老板的特点有:

1、缺乏信任，动辄都需要请示汇报，分散精力；

2、短视，太过看重眼前利益；

3、吝啬，舍不得投入，一投入就着急要回报，不愿意培养人或者订单，急躁。

客户利益优先

讲到客户、工厂和业务员三者的关系，首先要从客户的角度出发，在照顾好客户的利益的同时，符合其他两方的最终利益。客户利益应该成为工厂和业务员的最高目标。了解客户的需求并满足他，客户和工厂的关系就能融洽，客户就没理由掉头走掉。

工厂的难处        

有的老板可能会说，有订单不接，市场不是给了别人？不能排除这种可能。现在同质化竞争太严重，这要求我们的产品有独创性，有自己的专利保护，防止别人模仿。同样的产品只有你一家，那全世界的市场都是你的！管好市场，让每个参与的人都赚钱，都有信心做。

业务员和市场分工        

假如管理能够按产品或者市场来分工，问题就少得多了。压力是，要达到每年各个市场的规定增长率，没有增长就要换人。动力是，生意越多收入越高。市场大的可以分成小组，有人负责接单，有人负责跟单，各负其责。按产品分工就更好了，可以向事业部的方向发展。事业部的做法很难，因为很多老板没有这么高的管理水平，雇员也没有这么高的觉悟去自觉维护工厂的利益。可是世界上像GE这样的大企业都是这么在运作，很有活力。我认为，事业部的做法代表了未来。

高层与客户沟通的意义  

关于跟客户的沟通问题，建议公司或者工厂的老板每年要至少拜访一次前五位的客户。不会讲英语也要见个面，聊聊天喝喝酒，混个脸熟。也可以借此加强感观认识，看看客户是在发展还是在后退。销售经理每年要走访前20位的客户，尽可能地掌握客户的一手资料；业务员的联系资料要抄送销售经理和公司的销售主管副总；业务员参加展会、会谈和拜访客人，一定要有备忘录存档。作为老板，要放手授权销售人员往前冲，但是也要收放自如。